第7章

    准备工作

    工欲善其事，必先利其器。

    

    生活中，我们会与许多人相识，在这个过程中，许多问题必须多加注意，比如“你见到的人是谁”，“你们是怎么认识的？”以及“你给别人留下的印象如何”。温斯顿•丘吉尔曾经说过：“做好充分的准备即便不能让你成为天才，至少也会使你看上去像是个天才。”所以在每次要结识陌生人之前，我都要先弄明白这个人是谁，是干什么的。我发现有一些问题对每个人都很重要，这些问题就是：他在工作或者生活中有什么爱好，遇到了什么挑战，想要达到什么样的目标。因此在会面之前，我都会准备一页纸，大概记下一些这个人的基本情况。这张纸上要记录的东西应该尽可能回答以下问题：他（她）本质上是一个怎样的人，这个人坚持怎样的原则，有过什么令他自己感到自豪的成就。

    当然，如果你想要和某个人建立一种稳定的关系，你还应该关注他所在企业的一些新情况。比如这个人在上个季度工作得好不好，或者他们公司有没有什么新的产品，等等。相信我，这样做是很有用的，因为每个人都会自然而然地关注他所从事的东西，而且这种关注往往比对于其他事情的关注要更多。如果你能先了解他们所属圈子里足够多的信息，然后跟他们说一些很内行的话，他们立刻就会对你产生很真实的好感。就像威廉•詹姆士曾经说过的那样：“人最深层的本性就是渴望被他人欣赏。”

    在当今社会，想要了解他人的情况是非常容易的。我们可以从下面几个方面开始入手：

    ○首先是上互联网，一定要先核对一下他所在公司的网站，再用Google这样的搜索引擎查一查他个人的简历。如果不事先上Google搜一下情况就贸然地去跟别人见面，那是不合适的。

    ○然后是去公共图书馆，你可以在这里找到一些书籍、期刊杂志或者商业日志等相关资料，查一查有没有你要去见的人所写的文章，或者是与其相关的内容。如果没有的话，那就再去网上找一些与他所从事的行业或者工作有关的材料，认真地读一下。

    ○最后是看公司年报，在年报里你可以很好地了解到一个公司的发展方向，还可以知道它正面临的机遇或挑战是什么。

    开始熟悉一个人就意味着要去了解他的需要和所面临的问题。在工作中，你所能了解的可能只涉及他们所做的产品线方面的事情。但是在与他们交谈的时候，你也能发现一些其他的信息，比如某人的孩子想争取一个实习职位啊，谁的身体有什么问题啊，或者哪个人想要提高自己的高尔夫球水平啊之类的情况。我想要说的重点就是，你不能和每个人都泛泛地相处，你要因人而异地去和他们深度接触。先想办法参与到他们所感兴趣的事情中去，这样你就能进一步找到进入他们生活的方法。

    前不久，我去洛杉矶参加了一次由MilkenInstitute全球联合会主办的圆桌会议。这个活动每年举行一次，为期三天，每次都吸引许多世界顶尖的学者和CEO在一起研究全球经济问题。这次与会的有15人，他们每个人管理的公司都要比我的企业大得多。就我的很多实际情况来讲，可能根本不会有跟这些人接触的机会，但是由于我参与了大会的组织工作，所以就被邀请参加了。会前先安排了一个简短的见面会，以便与会者彼此交流、相互熟悉，接着对市场前景和大品牌面临的挑战等问题进行小组讨论，然后是一个简单的会餐。讲这些的意思是说，我在会议期间大概有三小时的个人时间，我可以利用这个机会去和某一两个人为以后的关系先打个基础。

    一个成功的会议日程总是安排尽量多的会议时间，而我的个人目的却是尽量争取更多的时机，以便让我和那些我想认识的大人物们拉近关系。而食物恰恰有促进人们谈话的独特功效。人们在吃东西的时候常常比较放松，都希望能够开心一些。然而在用餐时想要交谈也有一些问题。比如大家都吃得很快，狼吞虎咽的时候往往只能随意地说几句，没法客气地交谈。而且决定坐在什么位置上也是个难题，因为在一群陌生人之间，你往往只能和邻座的人说说话，而根本够不着和其他人交流。

    在正式会议上，大家往往都只关心自己要讲的东西。这就不如在见面会上的机会多，我在参加见面会的时候比较喜欢在吧台附近待着，因为事实上每个人都会过来喝点什么，这样我就有机会了。在开会的几天里，我会查明白我想认识的人一般喜欢待在什么地方，然后再安排好自己的日程，以便在他们出入这些场所的时候能遇到我。这样做听起来也许有点太刻意了，其实这只是为了达到某个目的，让自己在合适的时间出现在合适的地方罢了。

    身处这种情形下也有一个难题，那就是怎样才能设法跟他人不光只是说一些礼节性的无关痛痒的话，而是深入交谈。我是这样做准备工作的：在会议的前期筹备阶段我认识了一位带头的组织官员，这样就在和他有意无意的交谈中了解到将有哪些人物来参加会议，虽然我也得不到什么特殊的信息，但是这些已经足够让我开展准备工作了。当我决定可能要去见某些人，我就会让人去搜集一些他们的基本资料，然后助手会把这些材料整理成一张提纲给我。这样，准备工作就差不多了。

    上面这些就是我所说的前期工作了，然而仅仅只做到这些还不够。更重要的是，你要找到一种可以让你的准备工作更加丰富而深入的方法。如果你能够了解到一个人的兴趣、需要或者激情，你就可以跟他不只是有一些普通的接触，而是可以有机会给对方留下深刻的印象，并且与其建立亲密的关系。大家都知道，丘吉尔是一个演讲天才，他的巧辩本领达到了炉火纯青的地步，靠这个本事，他在每次宴会上都可以神奇地吸引所有客人的注意。但是却很少有人知道，在这样的神奇背后，在一句句的妙语连珠和一次次的哄堂大笑背后，丘吉尔要做多少辛苦的准备和积累——这些都曾在他自己的文章中有所提及。在这方面丘吉尔之所以做得比较好就是因为他明白，要了解观众而且知道怎样调动观众的情绪，是非常重要的。

    那么我该怎样做呢？

    我发现一位叫约翰•潘伯的CEO，是我耶鲁大学的校友，当年听过他的校园讲演，对他很是钦佩。作为前任宝洁公司总裁，他曾致力于人权事务，还在辛辛那提专门建立了一座博物馆，以纪念当年“地铁逃亡”事件。约翰以他卓越的领导能力和他给宝洁公司所带来的巨大创新而为人们熟知。现在，即便已经退居二线，但是在宝洁以及其他一些公司的董事会中，他仍然有着强大的影响力。

    因为他也曾在耶鲁就读，所以我知道在耶鲁大学的网站上可能就有他的简历。于是我上网去校友录上一找，就找到了一份很珍贵的资料。原来他和我都曾在耶鲁的伯克利学院待过。这就意味着他肯定也认识罗宾•威克斯教授，这位教授温文尔雅，很受人尊敬，我上学的时候就是在他手下工作的。这样，在跟约翰•潘伯交流的时候，一提起那些往事，我们就聊得津津有味。

    在聊天结束的时候，他给我的新企业——YaYa公司提供了一些联系渠道，还提了很多深刻的建议。我们都希望这样的联络能够在以后的几年里变得越来越多。当然，这个想法在日后实现了。后来在罗宾•威克斯教授去世后不久，我们还曾一起悼念他，回忆他的往事。我还曾见到一位来自辛辛那提的成功商人，这个人对那座纪念“地铁逃亡”事件的博物馆赞不绝口，为了探讨给博物馆捐资的问题，我安排他和约翰•潘伯见了面。仅在去年我就介绍了两三个可能会给博物馆捐钱的人去和约翰会面。

    我和另一个我想认识的CEO之间没有什么共同的经历。不过幸运的是，我在Google上随便一搜就发现了她曾经参加了前几年的纽约马拉松大赛。而我对于在马拉松训练中所要付出的艰辛和代价有着切身的体会，因为我曾经尝试过却没有成功。我以前训练过一年的时间，后来因为膝盖出了问题才停了下来，这让我感到很失望。所以我就一直想找个能跑下马拉松的人问问有什么好的建议。这样当我见到她的时候，我就跑着过去跟她说：“你看，我一直觉得自己的身材适合运动，可是马拉松的训练却差点要了我的命。我就不知道，你是怎样坚持下来的呢？”她听到一个不熟悉的人这么一问，自然感到非常惊奇，然后很高兴地调侃说：“你这个家伙是怎么知道我跑马拉松的？！”

    我从来都不觉得去搜集这些信息有什么好羞愧的。如果我想要认识谁的话，我总是尽力去先了解他的情况。通常情况下人们都喜欢被恭维，难道你不是这样的吗？如果是的话，那么假设对方正好跟你有什么相同的兴趣爱好，或者他为了和你聊天而提前特意去了解了一些你的情况，这不是比让你跟一个陌生人拘谨而痛苦地耗上半个小时要好得多吗？下面继续讲我和上边提到的那位女CEO的事。当时跟她搭讪的时候，我正好快要完成在“巴里训练营”的健身课程，这是一项看上去近乎不可能但却绝对令人兴奋的强化训练课，上课的地方就在我们那次会议地点附近。我说：“如果哪天你想尝试一种绝对与众不同的健身方式的话，你可以考虑去巴里训练营。”作为回报，她也给我一些关于怎样继续扩展我的跑步训练的建议。过后不久她就跟我一起去尝试那项训练课了，并且非常喜欢。

    直到今天，每次我和她在一起聊天的时候都要说一说巴里训练营的事，我也会告诉她我的马拉松训练进展得如何。后来我从那些被我带到训练营里去健身的人们那里发现，当来洛杉矶办公事的时候，他们也许没有时间专门去会见什么人或者去参加什么午餐会，但是他们往往都要绕道去干点别的跟公事无关的事情——于是就会选择和我一起去好好地运动一下。

    最后再说一次，之所以要做我所说的这样的准备工作，就是为了能够把每一次很容易被人忘掉的邂逅发展成一份真正的友谊。在我的交际方法里确实有一些窍门，但是这里说到的准备工作却绝对不是一个捷径；如果光靠窍门，而没有那些前期准备工作，我就不可能接触到那些大人物并跟他们有什么真正意义上的交往。